Administración de ventas

ISAE UNIVERSIDAD                   

Licenciatura en

Gerencia de empresas

Administración de Ventas AE 260

Justificación:

La administración hoy en día sigue siendo desconocida para muchos y de hecho es un pilar fundamental para crecimiento económico de cualquiera organización sin importar al estrato social al que pertenezca.

En los últimos años el desempeño de  un administrador de empresa,  cada vez se hace más importante, el desarrollo del  liderazgo, es evidente la importancia del líder y he aquí lo imprescindible  de conocer y desempeñar  cada uno de los puestos que tiene una organización.

El departamento de ventas es tan importante como el de finanza, contabilidad, recursos humanos y otros  departamentos que hay en una organización.                                                                                 El líder empresarial es aquel  que siempre dice hagamos, de allí radica entonces el conocer las técnicas, estrategia, planeamiento, presupuestos y otros elementos que le ayuden a crecer y a internalizar de modo que llegue y permanezca en el campo y mercado laboral.

Además como persona social, comprometida a servir y dar de sí lo mejor así, productos y servicios de calidad  y un desarrollo sostenible  conservando  nuestros recursos naturales, con miras a mejorar nuestro medio físico, social, cultural y económico.

Descripción del curso:

En este contenido presentamos una gama de conceptos que nos ayudaran a comprender las responsabilidades del administrador con  relación a las ventas.

Entre los más relevantes consideraremos  las  de ventas,  la dirección  el control de los agentes, el planeamiento, la elaboración del presupuesto,  tácticas de las ventas; la coordinación de la investigación de mercado, la publicidad, la promoción de venta y el mercadeo, la interacción en el programa comercial de todas las actividades del negocio que contribuyan al incremento de las ventas y su beneficio”

La expresión “administración de ventas”, suelen utilizarse como un sinónimo de “gerencia  de mercadeo”. El mercadeo, que algunas veces se llaman “distribución”, comprende todas las actividades que requiere la transmisión de bienes y servicios de los productores a los consumidores, a saber: venta, comparar, transporte, almacenamiento, estandarización, gradación, financiamiento y toma de riesgos.

Objetivos:

General:

·         Comprender conceptos básicos de la administración de ventas, su origen, esencia y funcionamiento.

·         Desarrollar las técnicas de presupuesto,  ventas,  investigación,  programas que contribuyen al desempeño eficiente en las organizaciones.

Específicos:

v  Conocer las funciones de un administrador de ventas

v  Comprender las responsabilidades de un gerente de ventas en los demás departamentos

v  Desarrollar estrategias y técnicas de ventas

v  Conocer el impacto de publicidad y promoción

v  Elaborar planeamientos de ventas y determinar las actividades mercantiles y publicitarias para lograr metas

v  Valorar las demanda y estudio de mercado

v  Analizar los aspectos importantes sobre el mercadeo

v  Comprender la importancia de la tecnología como medio de investigación y venta 

v  Hacer actividades para reafirmar los conceptos sobre venta

Metodología de enseñanza y aprendizaje:

El desarrollo de los temas estar constituido en una estructura sencilla, metodológicamente fundamentado en acciones y procedimientos, aplicación práctica y de investigación. La dinámica didáctica estará constituida en exposiciones  a cargo del facilitador en colaboración con  los participantes, en el cual elaboran trabajos individuales y en equipo  los cuales se presentarán en plenaria y se discutirán en sesiones de trabajo. Se utiliza diferentes técnicas para el desarrollo de estos cursos, análisis de materiales de apoyo, en forma personales y grupales, dinámica de grupo, lluvia de ideas, discusión dialogada socializadora y técnicas específicas de manejo conflictivo, diagnostico de situaciones, comprensión crítica, construcción conceptual, entre otros.

Presentamos  algunos métodos y técnicas que se utilizan en el desarrollo de los contenidos

·         Método de investigación

·         Método inductivo y deductivo

·         Técnica expositiva

·         Técnicas de interrogatorio

·         Técnica de discusión en grupo

·         Técnica de mapas conceptuales

·         Estudios de casos

Contenido:  

Sección 1º domingo 14 de agosto

1.   Aspectos básicos de la administración de ventas.

·         Concepto de la administración de venta

·         Oriente la administración de venta

·         Funciones generales de la administración de venta

·         Diferencia con otros puntos administrativos

·         Importancia de la función de venta

·         Responsabilidades y funciones de un gerente de ventas

·         Interacción de la fuerza de venta y el Marketing

·         Mes tendencia que afecta a la administración de venta

·         Las ventas personales

2.   Planeación y organización de  la fuerza de venta

·         Planeación

·         El proceso de planeación

·         Enfoque de la planeación

3.   Desarrollo de la planeación de venta

·         La importancia del reevaluación

·         Que en el reclutamiento

·         El proceso de selección de la fuerza de venta

·         Guía de entrevista a los candidatos

·         Capacitación de fuerza de venta

·         Evaluación de los programas de capacitación en venta

·         Desempeño de la fuerza de venta

·         Administración del tiempo y territorio

4.   Naturaleza y alcances de la investigación de mercados

·         Determinación de los objetos

·         Desarrollo de un plan de acción

·         Promoción de venta

·         Investigación de control de venta

Contenido:

Sección 2º domingo 28 de agosto

5-   Proceso de investigación

·         Ejemplo de investigación de mercado

·         Fijación del precio

·         Distribución del producto

·         La publicidad

·         Potencial de venta

·         Demandas futuras

·         Tipos básicos de pronósticos de ventas

·         Pronóstico de ventas de la industria

·         Pronóstico de venta de la empresa

6-   Métodos más usados para la determinación del pronóstico de ventas

·         Cálculo del pronóstico de venta

·         Por métodos de descomposición

·         Por regresión múltiple

·         Por factor ponderado exponencial

·         El proceso de planeamiento de propósito de la política organizacional

·         El proceso del planeamiento de propósitos

·         Política organizacional

7-   Proceso de implementación de la estrategia de venta

·         Los objetivos anuales

·         Que queremos vender

·         Porque queremos venderlo

·         Cuando queremos venderlo

·         Donde queremos venderlo

·         A quien queremos venderlo

·         Contra de quien vamos a competir

·         Como alcanzaremos los objetivos de venta

8-   Tipos de estrategias

·         Estrategia de ataque

·         Estrategia de alianza

·         Movimiento de los recursos estratégicos

Sesión  3º domingo 11 de septiembre

Evaluación integral

Cronograma de actividades

Fase presencial                                            domingo, 14 de agosto del 2011

Hora	Actividades	Recurso
8:00 a 9:00	Invocación religiosa Presentación Dinámica grupal apertura Test de evaluación inicial individual	Proyector Computadora Formato y bolígrafo
9:00 a 10:00 10:00 a 11:00 11:00 a 12:00	Presentación del módulo Exposición docente Taller #1 en grupo ( Pág. 5 a  24) Participación dicente	Proyector Computadora Módulo Papel periódico o cartulina Marcadores de tablero
12:00 a 1:00	Almuerzo
1:00 a 2:00	Taller grupal #2	Fotocopia de un periódico Marcadores de tablero
2:00 a 3:00	Explicar métodos para pronósticos (Facilitador) Desarrollo de casos	Copias
3:00 a 4:00	Resumen ejecutivo Orientación para la próxima clase	Formato del docente

Fase de consultoría  Domingo, 28 de agosto del 2011

8:00 a 9:00	Invocación religiosa Dinámica grupal Presentación del 1º parcial individual	Formato docente
9:00 a 12:00	Presentación de temas por los  dicentes 7 a 10 minutos por grupo (entregar resumen a compañeros)	Productos elaborados
1:00 a 2:00	Desarrollo de casos, elaboración de perfiles	Módulo I y hoja blanca
2:00 a 4:00	Resumen ejecutivo sobre el tema ambiental y ventas Analizar la estrategia de Juan Carlos Directrices para evaluación final	Copia de Juan Carlos

Fase de evaluación 11 de  septiembre de 2011

8:00 a 8:30	Invocación religiosa y dinámica grupal	Dinámica por los participantes
8:30 a 10:00	Examen final escrito	Formato por el docente

Estrategia de evaluación

Asistencia puntual participación coherente 5% 5% Parcial Individual 12% Talleres en grupo (3) 24% Talleres individuales (3) 24% Examen final 30% 100%

Para el desarrollo de procesos de enseñanza, aprendizaje y de los temas que los participantes desarrollen en cada una de las fases  tal la evaluación, se presentarán  con la siguiente  ponderación porcentual.

Evaluación del curso:

Los talleres se evalúan así:  El trabajo en grupo escrito 50% Exposición individual    50%

 

	Taller 1-1 8.     Mencione las funciones de la administración de ventas 9.     Mencione las características del departamento de ventas 10.   Explique con sus palabras las funciones de venta 11.   Cuál es la responsabilidad de un gerente de ventas 12.   Cuál es la importancia de otros programas para el apoyo en el departamento de ventas 13.   Cuáles son las tendencias que usted Considera más importante y que puede afectar las ventas 14.   Qué es la planeación de ventas			Taller 1-2 1.     Mencione los pasos del proceso de planeación (explique en el aula) 2.     Leer los tres enfoque de la planeación; es como uno, explique con sus palabras 3.     Porque el reclutamiento se considera importante. De un ejemplo 4.     Cuál es el proceso para contratar a una persona en el departamento de ventas 5.     Qué programas implementaría usted después de contratar a una persona para que sea efectiva en ventas 6.     Explique el factor que afecta del desempeño y ventas 7.     Establezca la importancia de administrar el tiempo
		Taller 1-3 21.   Haga un programa o ejemplifique como administrar efectivamente el tiempo 22.   Cuál es la importancia de la investigación de recado 23.   Mencione y clases y que los objetivos o establecer en venta 24.   Cuáles son los criterios que nos proporcionan información para establecer objetivos 25.   Si usted es un gerente de ventas cuáles serían sus objetivos a corto y largo plazo 26.   Cuál es el paso de investigación; explique brevemente. 27.   Como se puede fijar el precio a un producto
				Taller 1-4 15.   Cuál es la importancia de la publicidad. (de ejemplo) 16.   Porque es importante el pronóstico (explique) 17.   Cuáles son los métodos más usados para pronosticar 18.   Sintetice y explique el proceso del planeamiento de propósito 19.   Explique con sus palabras de una empresa o producto Que queremos vender Porque queremos vender Cuánto que hemos vender Cuánto podemos vender Cuánto debemos vender Hay quien queremos vender Con quien competimos 20.   Explique las estrategias de venta

 

El taller #2: Analizar un documento de un tema sobre medio ambiente y su relación con las ventas, luego en grupos de dos participantes a través de un formato de resumen ejecutivo expondrán sus impresiones acerca del tema y lo explican a sus compañeros

Taller #3: El  participante analiza un tema, explica la importancia y entrega una síntesis, exponiendo luego sus conclusiones a sus compañeros

El parcial #1 se hace con el cuestionamiento del taller #1

Trabajo de Investigación (presentación de un producto)

Elementos a considerar:

Definición del producto

Estrategia de ventas

Planeamiento de ventas.

Estudio de mercado.

Costos y presupuesto de ventas

Promoción de ventas y publicidad.

¿Por qué  mi producto tendrá éxito en el mercado?

¿Porque debemos adquirir este producto?

¿  a quién va dirigido este producto ?

¿Cuáles son las expectativas del producto en el mercado?

¿Costo del proyecto?

Conclusiones y recomendaciones

El trabajo será evaluado 33.3 % escrito y 33.3% la exposición y  un examen Final escrito 33.3% que se hace el día de evaluación final.

Experiencia de aprendizajes

En nuestro curso propiciamos  situaciones de aprendizaje más práctica que teóricas de forma que el participante aprenda haciendo como:

·         Lecturas complementarias

·         Exposición por los participantes

·         Sustentación entre autores

·         Análisis de lecturas

·         Debates

·         Parciales

·         Elaboración de Sintetice empleando la modalidad:

o    Resumen

o    Sexto paralelos

o    Esquemas

·         Elaboración de cuadros comparativos

·         Demostraciones prácticas

·          Usando tecnología a través de Blogs  Email

Recursos didácticos

Entre las herramientas e insumos didácticos idóneos para optimizar y respaldar las tareas educativas utilizaremos los siguientes equipos:

A.    Bibliográfico

§  Módulo del curso

§  Plan de trabajo

§  Bibliografía de referencia obligatoria

B.    Audiovisuales

§   proyector de imágenes ( multimedia)

§   CD y videos

C.    Informáticas

§  Multimedia

§  Computadoras

Facilitador: Aguedo Montalvo.

PREPARACIÓN ACADÉMICA:

UNIVERSIDAD DE PANAMÁ

Licenciado en Administración de Empresas con énfasis en Recursos Humanos.

Profesor  de Educación  Media con Especialización en Administración de Empresas

ISAE (INSTITUTO SUPERIOR DE ADMINISTRACIÓN DE EMPRESAS)

Posgrado en alta gerencia (2006)

Maestría en Administración de Empresas con Especialización en Recursos Humanos  (2007)

Maestría en Docencia Superior  (2008)

Columbus University

Posgrado en Gerencia Superior  (2011)

Universidad de Panamá

Diplomado en aulas virtuales (2011)

EXPERIENCIA  EDUCATIVA:

Maestro  de grado          Escuela de Finca 15                2002

Profesor de cooperativismo Mercantil  Centro Laboral nocturno  Chiriquí. G.                 2003

Profesor de tecnología comercial.                                                                  ESNOCH           2004

Profesor de tecnología comercial                                                            ESNOCH           2005

Realiza trabajos de Contabilidad                                                             ESNOCH           2006                                                                                                 

Facilitador para docentes                                                                         ASPAE              2006

Asignatura,  Planeamiento financiero                                                      ISAE                  2008      

Asignatura,  Administración de los Recursos Humanos                          ISAE                  2008

Profesor de Tecnología Comercial                                                          ESNOCH           2009

Asignatura,  Formulación y Evaluación de Proyectos                             ISAE                   2009

Asignatura,  Formulación y Evaluación de Proyectos                           ISAE                  2010

Profesor de Tecnología Comercial                                                          ESNOCH           2010

Asignatura,  Formulación y Evaluación de Proyectos                           ISAE                  2011

Seminario de administración de empresas                                             ISAE                  2011

BIBLIOGRAFÍA:

La empresa hacia el año 2010 – Ramón Costa – Alfaomega Marcombo - 1994

Panamá  América martes 8 de agosto de 2011

Seminario para Administración de Empresas

Los días de clase son: domingo 29 de mayo y 12 de junio

Bienvenidos (as)

Objetivos:

Generales:

Analizar conceptos y problemas sobre la gestión administrativa y ejecutiva tomando como referencia, realidades y necesidad de preparar un profesional para incorporarlo al mercado Laboral.

Específicos:

Programa del Seminario.

1-      Estudio de factibilidad de a Empresa:

·         Producto

·         Mercado potencial

·         Competencia

·         Necesidad de equipo y maquinaria

·         Necesidad de personal

·         Necesidad de capital

·         Rentabilidad del proyecto

·         Porcentaje del mercado que se pretende capturar.

·         Punto de equilibrio.

2-      Forma de propiedad de la empresa.

·         Forma jurídica que adquiere la empresa.

·         Porque adquirió esa forma.

3-      Formas de obtención de Capital.

·         Acciones

·         Préstamos

·         Capital propio.

4-      Implantación e instalaciones de una empresa.

·         Factores que influyen en la instalación

·         Como se determinan las necesidades de maquinaria, equipo. Espacio, ubicación e infraestructura.

5-      La dirección de la empresa.

·         Que significa dirigir una empresa.

·         Que se requiere para dirigir una empresa mediana o pequeña.

·         Principios básicos de una dirección.

Taller#1

1-    Conocer los aspectos más importantes para implementar una empresa.

2-    Inferir sobre las técnicas para desarrollar una buena dirección organizacional.

3-    Reafirmar los principios administrativos.

4-    Destacar la importancia del liderazgo Organizacional.

5-    Reconocer la importancia del trabajo en equipo.

6-    Conocer los procesos para el estudio de factibilidad empresarial.

7-    Investigar los aspectos indispensables para la obtención de recursos.

8-    Identificar los factores que influyen al momento de remplar un equipo.


Taller: 2 para entregar el miércoles 25 de mayo de 2011.

1-      ¿Si usted decidiera emprender una empresa que razón social tendría y porque explique su respuesta?

2-      ¿Qué diferencia existe entre una empresa  S:A y una empresa General?

3-      ¿Qué aspectos trascienden a una empresa General?

4-      ¿Qué se considera como capital y cómo puede obtenerse?

5-      ¿con qué o cuanto capital usted podría constituir una empresa?

6-      ¿Qué aspectos afectan   la toma de una buena decisión?

7-      ¿Qué condiciones nos pueden ayudar a tener éxito en una buena dirección organizacional?

8-      ¿Explique los principios de la administración y su importancia en la gestión administrativa?

Taller#3   Para entregar el día sábado 28 de mayo. 

1-      Explique la importancia del Proceso Administrativo

2-      Dé un ejemplo de una empresa con ventaja  de un proceso administrativo

3-      Explique la importancia de los principios administrativos de Fayol y ejemplifíquelos con empresas del área de Bocas del Toro.

4-      Ponga en funcionamiento los elementos de la planeación en una organización


Para entregar el día lunes 23 de mayo.
¿Qué requisitos se necesita para constituir una empresa:
personal
S.A.
General
Investigue los requisitos que usted necesita para abrir una planilla en la caja del seguro social según el tipo de empresa o razón social o actividad comercial.
¿Cuánto paga el trabajador de seguro social y seguro educativo?
¿Cuánto paga el patrono de seguro social por cada trabajador incluye seguro educativo y riesgo profesional según actividad económica?

Caso#1

Se tomará como un parcial

En un proyecto de viviendas se confeccionan 20 residencias para lo cual cada Subcontratista tiene dos casas para hacer, un contratista para hacer sus trabajos requiere mover sierras de 18 AMP( amperios) y Lijadoras de 8 AMP para cortar y lijar y taladros que le permitirán realizar trabajos más rápidos de manera que le quede mayor margen de ganancias, la empresa contratante dispone de 3 generadores de corriente los cuales se tiene que compartir con 10 subcontratistas la empresa contratante tiene un generador que funciona tres horas en la mañana y 2 horas por las tardes.

Uno de los once subcontratista ve que sus trabajos dilatan y desea comprar un generador para trabajar, en el mercado de Bocas del toro existen generadores de

100000 wat en 1500 balboas

8000    wat   en 900 balboas

2000 wat en  300 balboas

1000 wat en 250 balboas

Datos adicionales:

Colabore usted con el subcontratista a tomar la decisión más acertada cuando este tiene que tomarla en un período de cuatro horas, las casas se tiene que entregar en un período de 25 días avilés, ha la distancia que hay de la oficina a la casa más lejos es de 300 metros y la más cerca es de 50metros.

Datos adicionales:

Watts (P) son la unidad de medida para la potencia 
amperios (A) es la unidad de medida para la corriente eléctrica

claro que si tienes voltios (V) y amperios puedes saber cuántos watts consume un aparato

estas son las fórmulas más comunes 

P= V*A
A= P/V
V= P/A


P= potencia ( watts)
A= amperios
V= voltios

1-Producto, descripción y generalidades

2-Mercado potencial, como lo vimos en clase

3-Competencia; es decir hacer un análisis de los que compiten tal cual ustedes lo analizaron en clase

4-Necesidades de equipo: todo producto para fabricarse necesita maquinarias o equipos.

5-Necesidades de personal, todo producto necesita que alguien lo haga

6-Necesita capital es decir de donde lo va ha obtener en caso de prestamos cual seria el interés y en que tiempo lo pagaría

7-Rentabilidad, si usted hace un producto o servicio es para ganar, entonces cuales son sus gastos y cuales sus ingreso

8-porcentaje del mercado que se pretende capturar, cuando usted hace su análisis de mercado usted deberá saber a quienes va a venderles, población en porcentaje

9-punto de equilibrio. es sencillo es saber que cantidad tiene que vender y a que precio en donde la empresa no gana ni pierde

Creo que los demás puntos requeridos para el trabajo ya se los había dado

Asignación

Asignación #1 para entregar el día sábado 23 de abril de 2011

Respetado participantes después de haber leído las copias que le dí ( las que leyeron y que fomentamos la primera discusión de la tarde, las varias copias que estaban cliczadas en donde unas estaban recortadas, las que les dije que tenían que recoger y sacarles copia para que cada uno tuviese un juego) deben estar en capacidad para responder.

1-¿ Identificar los seis elementos clave que definen la estructura de una organización?
2-¿ Describir una estructura sencilla?
3-¿ Explique las características de la burocracia
4- Describa una una organización matricial.
6- Explique las características de una organización "virtual"
7- Resumir las las razones por las que los administradores desean crear organizaciones sin fronteras.
8- Explicar las implicaciones de diferentes diseños organizacionales en le comportamiento.


Recuerda mi correo es Aguedojm@hotmail.com










Asignación # 2 para entregar el sábado 30 de abril.
Lee y analiza la segunda parte del módulo en la sección de reingeniería y responde.

1- ¿Qué es la reingeniería?

2- Cuando una empresa u organización esta disponible para una reingeniería  o que factores son indicadores para una reingeniería.

3- Cual es la importancia de los círculos de calidad, explique y dé un ejemplo de una empresa local (Bocas del Toro ) en donde se de o que usted implementaría. 

4- Explique la importancia de los círculos de calidad y dé ejemplo de una empresa local que usted cree que deba implementarse.¿ cómo lo implementaría?

5- Investigue una empresa local ( Bocas del toro) en que se haya hecho reingeniería, esta reingeniería como ayudo a la organización, hubo cambios cuales fueron los resultados,como se encuentra actualmente funcionando, fue exitoso.

Recuerda mi correo es Aguedojm@hotmail.com

Desarrollo Organizacional

Bienvenidos(as)
La elocuencia de la lección del dinosaurio es que si bien es bueno un cierto tamaño grande, un exceso de tamaño no  necesariamente es mejor.

Componentes de un trabajo

•Índice

•Objetivos, generales y específicos.

•Introducción

•Contenido

•Conclusión

•Bibliografía.

Evaluación del curso:

•Talleres                                                    25%

•Tareas                                                     20%

•Proyecto o examen                                  30%

•Resumen ejecutivo                                 10%

•Asistencia puntual    y participación      10%

•Auto y coevaluación                                5%

•  total                                                    100%

Evaluación del Contenido:

•Aportes

•Redacción y ortografía

•Coherencia

•Secuencia lógica

Presentación de contenido

•Dominio del tema

•Presentación personal

•Dominio del grupo

•Aportes Significativo e innovador

1- ¿Qué es el clima Organizacional
2- ¿Cuáles son las características del clima Organizacional?
3- ¿Cuáles son las ventajas del clima Org?
4- ¿Cuáles son los factores que abarcan el clima del DO
5- ¿Cuales son los objetivos del DO?
6- ¿Qué se entiende por cultura Org?
7- ¿Menciones las características  de la cultura Org.?
8- ¿Mencione los tipos de cultura org,?
9- ¿Mencione  las funciones de la cultura org.?
10- ¿Qué similitud hay entre entre los valores ersonales y los de la organización Explique?
11-¿Cual es la importancia del proceso de selección?
12-¿Porqué en las empresas hay resistencia al cambio?
13-¿Cuales son los síntomas para  hacer el cambio?
14-¿Haga un modelo de un sistema para alcanzar o procesar un cambio?

aguedojm@hotmail.com
La próxima consulta:
8 de mayo y
22 de mayo.

Presentación del trabajo escrito final

Estimados (as) participantes:
Para presentar el trabajo final se hará  en un CD
Recuerde grabar las presentaciones.

Para aquellos que no presentaron la primera tarea les doy la oportunidad de entregarla hasta el sábado, desde luego que el valor de evaluación no sera el mismo que  de inicio.

cuando envías el correo, en el asunto debes poner el nombre de la asignación.

Es más he considerado dar la oportunidad para aquellos participantes que quieran ganar o recuperar puntos en sus trabajos individuales.
¿ Que hay que hacer?
Fácil y sencillo, solo tienes que leer los escritos ( en el blog por supuesto) analizarlos y emitir tus comentarios en la sección que existe para ello debajo de cada enunciado. recuerda dejar tu nombre para identificarte.

El sabio puede sentarse en el Hormiguero, sólo el necio se queda sentado en el. ( proverbio)