ISAE UNIVERSIDAD Licenciatura en
Gerencia de empresas
Administración de Ventas AE 260
Justificación:
La administración hoy en día sigue siendo desconocida para muchos y de hecho es un pilar fundamental para crecimiento económico de cualquiera organización sin importar al estrato social al que pertenezca.
En los últimos años el desempeño de un administrador de empresa, cada vez se hace más importante, el desarrollo del liderazgo, es evidente la importancia del líder y he aquí lo imprescindible de conocer y desempeñar cada uno de los puestos que tiene una organización.
El departamento de ventas es tan importante como el de finanza, contabilidad, recursos humanos y otros departamentos que hay en una organización. El líder empresarial es aquel que siempre dice hagamos, de allí radica entonces el conocer las técnicas, estrategia, planeamiento, presupuestos y otros elementos que le ayuden a crecer y a internalizar de modo que llegue y permanezca en el campo y mercado laboral.
Además como persona social, comprometida a servir y dar de sí lo mejor así, productos y servicios de calidad y un desarrollo sostenible conservando nuestros recursos naturales, con miras a mejorar nuestro medio físico, social, cultural y económico.
Descripción del curso:
En este contenido presentamos una gama de conceptos que nos ayudaran a comprender las responsabilidades del administrador con relación a las ventas.
Entre los más relevantes consideraremos las de ventas, la dirección el control de los agentes, el planeamiento, la elaboración del presupuesto, tácticas de las ventas; la coordinación de la investigación de mercado, la publicidad, la promoción de venta y el mercadeo, la interacción en el programa comercial de todas las actividades del negocio que contribuyan al incremento de las ventas y su beneficio”
La expresión “administración de ventas”, suelen utilizarse como un sinónimo de “gerencia de mercadeo”. El mercadeo, que algunas veces se llaman “distribución”, comprende todas las actividades que requiere la transmisión de bienes y servicios de los productores a los consumidores, a saber: venta, comparar, transporte, almacenamiento, estandarización, gradación, financiamiento y toma de riesgos.
Objetivos:
General:
· Comprender conceptos básicos de la administración de ventas, su origen, esencia y funcionamiento.
· Desarrollar las técnicas de presupuesto, ventas, investigación, programas que contribuyen al desempeño eficiente en las organizaciones.
Específicos:
v Conocer las funciones de un administrador de ventas
v Comprender las responsabilidades de un gerente de ventas en los demás departamentos
v Desarrollar estrategias y técnicas de ventas
v Conocer el impacto de publicidad y promoción
v Elaborar planeamientos de ventas y determinar las actividades mercantiles y publicitarias para lograr metas
v Valorar las demanda y estudio de mercado
v Analizar los aspectos importantes sobre el mercadeo
v Comprender la importancia de la tecnología como medio de investigación y venta
v Hacer actividades para reafirmar los conceptos sobre venta
Metodología de enseñanza y aprendizaje:
El desarrollo de los temas estar constituido en una estructura sencilla, metodológicamente fundamentado en acciones y procedimientos, aplicación práctica y de investigación. La dinámica didáctica estará constituida en exposiciones a cargo del facilitador en colaboración con los participantes, en el cual elaboran trabajos individuales y en equipo los cuales se presentarán en plenaria y se discutirán en sesiones de trabajo. Se utiliza diferentes técnicas para el desarrollo de estos cursos, análisis de materiales de apoyo, en forma personales y grupales, dinámica de grupo, lluvia de ideas, discusión dialogada socializadora y técnicas específicas de manejo conflictivo, diagnostico de situaciones, comprensión crítica, construcción conceptual, entre otros.
Presentamos algunos métodos y técnicas que se utilizan en el desarrollo de los contenidos
· Método de investigación
· Método inductivo y deductivo
· Técnica expositiva
· Técnicas de interrogatorio
· Técnica de discusión en grupo
· Técnica de mapas conceptuales
· Estudios de casos
Contenido:
Sección 1º domingo 14 de agosto
1. Aspectos básicos de la administración de ventas.
· Concepto de la administración de venta
· Oriente la administración de venta
· Funciones generales de la administración de venta
· Diferencia con otros puntos administrativos
· Importancia de la función de venta
· Responsabilidades y funciones de un gerente de ventas
· Interacción de la fuerza de venta y el Marketing
· Mes tendencia que afecta a la administración de venta
· Las ventas personales
2. Planeación y organización de la fuerza de venta
· Planeación
· El proceso de planeación
· Enfoque de la planeación
3. Desarrollo de la planeación de venta
· La importancia del reevaluación
· Que en el reclutamiento
· El proceso de selección de la fuerza de venta
· Guía de entrevista a los candidatos
· Capacitación de fuerza de venta
· Evaluación de los programas de capacitación en venta
· Desempeño de la fuerza de venta
· Administración del tiempo y territorio
4. Naturaleza y alcances de la investigación de mercados
· Determinación de los objetos
· Desarrollo de un plan de acción
· Promoción de venta
· Investigación de control de venta
Contenido:
Sección 2º domingo 28 de agosto
5- Proceso de investigación
· Ejemplo de investigación de mercado
· Fijación del precio
· Distribución del producto
· La publicidad
· Potencial de venta
· Demandas futuras
· Tipos básicos de pronósticos de ventas
· Pronóstico de ventas de la industria
· Pronóstico de venta de la empresa
6- Métodos más usados para la determinación del pronóstico de ventas
· Cálculo del pronóstico de venta
· Por métodos de descomposición
· Por regresión múltiple
· Por factor ponderado exponencial
· El proceso de planeamiento de propósito de la política organizacional
· El proceso del planeamiento de propósitos
· Política organizacional
7- Proceso de implementación de la estrategia de venta
· Los objetivos anuales
· Que queremos vender
· Porque queremos venderlo
· Cuando queremos venderlo
· Donde queremos venderlo
· A quien queremos venderlo
· Contra de quien vamos a competir
· Como alcanzaremos los objetivos de venta
8- Tipos de estrategias
· Estrategia de ataque
· Estrategia de alianza
· Movimiento de los recursos estratégicos
Sesión 3º domingo 11 de septiembre
Evaluación integral
Cronograma de actividades
Fase presencial domingo, 14 de agosto del 2011
| Hora | Actividades | Recurso |
| 8:00 a 9:00 | Invocación religiosa Presentación Dinámica grupal apertura Test de evaluación inicial individual | Proyector Computadora Formato y bolígrafo |
| 9:00 a 10:00 10:00 a 11:00 11:00 a 12:00 | Presentación del módulo Exposición docente Taller #1 en grupo ( Pág. 5 a 24) Participación dicente | Proyector Computadora Módulo Papel periódico o cartulina Marcadores de tablero |
| 12:00 a 1:00 | Almuerzo | |
| 1:00 a 2:00 | Taller grupal #2 | Fotocopia de un periódico Marcadores de tablero |
| 2:00 a 3:00 | Explicar métodos para pronósticos (Facilitador) Desarrollo de casos | Copias |
| 3:00 a 4:00 | Resumen ejecutivo Orientación para la próxima clase | Formato del docente |
Fase de consultoría Domingo, 28 de agosto del 2011
| 8:00 a 9:00 | Invocación religiosa Dinámica grupal Presentación del 1º parcial individual | Formato docente |
| 9:00 a 12:00 | Presentación de temas por los dicentes 7 a 10 minutos por grupo (entregar resumen a compañeros) | Productos elaborados |
| 1:00 a 2:00 | Desarrollo de casos, elaboración de perfiles | Módulo I y hoja blanca |
| 2:00 a 4:00 | Resumen ejecutivo sobre el tema ambiental y ventas Analizar la estrategia de Juan Carlos Directrices para evaluación final | Copia de Juan Carlos |
Fase de evaluación 11 de septiembre de 2011
| 8:00 a 8:30 | Invocación religiosa y dinámica grupal | Dinámica por los participantes |
| 8:30 a 10:00 | Examen final escrito | Formato por el docente |
Estrategia de evaluación
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Evaluación del curso:
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El taller #2: Analizar un documento de un tema sobre medio ambiente y su relación con las ventas, luego en grupos de dos participantes a través de un formato de resumen ejecutivo expondrán sus impresiones acerca del tema y lo explican a sus compañeros
Taller #3: El participante analiza un tema, explica la importancia y entrega una síntesis, exponiendo luego sus conclusiones a sus compañeros
El parcial #1 se hace con el cuestionamiento del taller #1
Trabajo de Investigación (presentación de un producto)
Elementos a considerar:
Definición del producto
Estrategia de ventas
Planeamiento de ventas.
Estudio de mercado.
Costos y presupuesto de ventas
Promoción de ventas y publicidad.
¿Por qué mi producto tendrá éxito en el mercado?
¿Porque debemos adquirir este producto?
¿ a quién va dirigido este producto ?
¿Cuáles son las expectativas del producto en el mercado?
¿Costo del proyecto?
Conclusiones y recomendaciones
El trabajo será evaluado 33.3 % escrito y 33.3% la exposición y un examen Final escrito 33.3% que se hace el día de evaluación final.
Experiencia de aprendizajes
En nuestro curso propiciamos situaciones de aprendizaje más práctica que teóricas de forma que el participante aprenda haciendo como:
· Lecturas complementarias
· Exposición por los participantes
· Sustentación entre autores
· Análisis de lecturas
· Debates
· Parciales
· Elaboración de Sintetice empleando la modalidad:
o Resumen
o Sexto paralelos
o Esquemas
· Elaboración de cuadros comparativos
· Demostraciones prácticas
· Usando tecnología a través de Blogs Email
Recursos didácticos
Entre las herramientas e insumos didácticos idóneos para optimizar y respaldar las tareas educativas utilizaremos los siguientes equipos:
A. Bibliográfico
§ Módulo del curso
§ Plan de trabajo
§ Bibliografía de referencia obligatoria
B. Audiovisuales
§ proyector de imágenes ( multimedia)
§ CD y videos
C. Informáticas
§ Multimedia
§ Computadoras
Facilitador: Aguedo Montalvo.
PREPARACIÓN ACADÉMICA:
UNIVERSIDAD DE PANAMÁ
Licenciado en Administración de Empresas con énfasis en Recursos Humanos.
Profesor de Educación Media con Especialización en Administración de Empresas
ISAE (INSTITUTO SUPERIOR DE ADMINISTRACIÓN DE EMPRESAS)
Posgrado en alta gerencia (2006)
Maestría en Administración de Empresas con Especialización en Recursos Humanos (2007)
Maestría en Docencia Superior (2008)
Columbus University
Posgrado en Gerencia Superior (2011)
Universidad de Panamá
Diplomado en aulas virtuales (2011)
EXPERIENCIA EDUCATIVA:
Maestro de grado Escuela de Finca 15 2002
Profesor de cooperativismo Mercantil Centro Laboral nocturno Chiriquí. G. 2003
Profesor de tecnología comercial. ESNOCH 2004
Profesor de tecnología comercial ESNOCH 2005
Realiza trabajos de Contabilidad ESNOCH 2006
Facilitador para docentes ASPAE 2006
Asignatura, Planeamiento financiero ISAE 2008
Asignatura, Administración de los Recursos Humanos ISAE 2008
Profesor de Tecnología Comercial ESNOCH 2009
Asignatura, Formulación y Evaluación de Proyectos ISAE 2009
Asignatura, Formulación y Evaluación de Proyectos ISAE 2010
Profesor de Tecnología Comercial ESNOCH 2010
Asignatura, Formulación y Evaluación de Proyectos ISAE 2011
Seminario de administración de empresas ISAE 2011
BIBLIOGRAFÍA:
La empresa hacia el año 2010 – Ramón Costa – Alfaomega Marcombo - 1994
Panamá América martes 8 de agosto de 2011
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